Por una segmentación efectiva: ¡Hay que buscar a los Clientes a través de la transversalidad!

Una acertada aportación a la manera de afrontar la segmentación de un mercado.

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bases de datos de marketing

No, no se trata de cambiar sexo, ni de vestirse con el uniforme del competidor. Se trata de segmentar de una forma diferente a como lo hemos hecho anteriormente. ¿Recuerdan? Por tamaño de empresa, por mercados verticales, por geografía, por facturación, por el número de empleados. Pues sí, no era la mejor forma de acuerdo. Buscamos grupos homogéneos y pensábamos que las empresas del mismo tamaño, la misma geografía, el mismo sector, con el mismo número de empleados se parecían, que tenían la misma problemática y estructura organizativa y, en definitiva, la misma problemática: ¡Pues no! Claro que esos criterios tienen cierta lógica y capacidad discriminatoria, pero no nos asegura esa homogeneidad en los motivos de compra. lo que digo no es una opinión, que yo también utilicé esos criterios y no funcionan.

Buscamos mercados verticales, ese es el gran error que nos lleva a la confusión. Esos mercados verticales…

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Vender desde casa y saliendo poco, pero eficazmente

No solo compartimos el contenido del artículo, sino que además lo aplicamos. La productividad no se queda sólo en un 30% a un 50%. Si se integra con unas herramientas y un proceso comercial bien definido, la productividad. el éxito comercial y la satisfacción del cliente final es mucho mayor!!! Felicidades por el artículo!

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trabajo no productivo por las interrupcionesEn muchos países con economías más avanzadas que la nuestra, bastantes profesionales venden desde su casa y sólo salen para cerrar las operaciones que requieren asistencia, muchas de ellas de cierto son las de alto volumen. El método que utilizan es una suerte de venta que se basa en obtener buena información para establecer el contacto de forma creativa y entonces -sólo entonces- se lanzan a realizarlo. Este formato debe ser muy bien estudiado, puesto que parece un modelo que funciona ahora y que puede seguir haciéndolo en el futuro. Sus herramientas son muchas y con más variedad que nunca, siendo un modelo a utilizar -también- en nuestro entorno.

Recuerdo a un Cliente al que iba a realizar un seguimiento de su Plan de Ventas. En una ocasión distribuimos una base de datos de potenciales Clientes a sus Comerciales, 200 prospects a cada uno de ellos. A la semana siguiente…

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Cambios en el proceso de compra: el momento cero modifica el funnel de ventas

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taller de clientesEl director de la compañía de las aerolíneas suecas SAS, Jan Carlzon, fue el primero en hablar de los Momentos de la verdad (MOT), aunque quien hizo famoso el concepto fue Karl Alprecht. Se trata de determinar y analizar esos momentos clave en los que los Clientes asumen que tu empresa y servicio les gusta o no, que normalmente son momentos de contacto con empleados y/o medios de la empresa. La estructuración de esos momentos y su perfecta  ejecución crea una experiencia para el Clientes que le hará volver una y otra vez, así como prescribir a su empresa. Carlzon transforma a la empresa descentralizando la toma de decisiones en todos los niveles de la empresa e introduciendo la orientación al Cliente, a sus necesidades y preferencias, lo que dio un gran cambio en SAS, muy apreciado por sus Clientes que, con anterioridad a su intervención…

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