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Es inevitable que las nuevas capacidades que provee internet vayan calando y transformando los modelos productivos y de relación que conocemos en la actualidad. Es fácil encontrar tiendas online ofreciendo los más diversos productos, habiendo trasladado previamente todo el proceso comercial y administrativo para su ejecución online, sobre el soporte de la red. Es curioso como, ocurriendo esta transición en empresas de economía real y distribución de productos físicos, no está siendo el caso del software empresarial, para el que en general se sigue manteniendo un modelo comercial y de distribución muy tradicional.

Podemos pensar en las más diversas familias de aplicaciones software para empresas y, podemos darnos cuenta de cómo sigue manteniéndose el modelo comercial más tradicional “puerta a puerta”. La razón de su continuidad se sostiene en comentarios tan descriptivos como “al cliente le gusta ver a quien compra”, “si no te sientas delante del cliente, éste no va a prestar atención a tu producto”. Sin lugar a dudas, la relación personal y el tratamiento directo son un gran factor para el éxito de cualquier acción comercial, … cuando todas las acciones comerciales son ejecutadas según el mismo patrón.

La cuestión que planteamos desde Katby@n reside en poner sobre la mesa el escaso valor añadido real que aporta a la aplicación en sí un modelo tan costoso de venta. Porque, no olvidemos que, para cualquier aplicación para la que el coste de distribución es prácticamente cero, nos encontramos que el porcentaje más alto de la imputación al precio de adquisición de la licencia radica precisamente, en la acción de vender. Es una pregunta recurrente, el cálculo para la fijación del precio que se ha de aplicar a una licencia de software, pues una vez desarrollado es posible la distribución casi infinita del mismo. Es decir, cuantas más licencias se vendan ocurre el efecto de quedar distribuído el coste de producción entre más unidades, por lo que el coste marginal de producción se reduce con cada nueva licencia vendida que, no olvidemos cuesta prácticamente nada producir. Entonces ¿por qué en general se fijan y mantienen precios altos para la venta de licencias de software?

La respuesta está en el coste comercial, la repercusión del coste de realizar la venta para cada licencia de software vendida, supone una repercusión económica tan sumamente alta por unidad que, finalmente termina ocurriendo que los compradores están dispuestos a pagar un precios desorbitadamente altos, en comparación con su valor real, simplemente por el mero hecho de tener alguien con quien sentarse físicamente a hablar de la compra que va a realizar, o no… Sí podría argumentarse que es necesario un proceso de acercamiento y descubrimiento para lograrse la toma de decisiones idónea por parte del comprador, quedando identificadas, registradas y tratadas de manera suficiente todas las objeciones y necesidades que han provocado que se iniciara en su organización el proceso de compra.

Bien, sin duda alguna, lo expuesto es un modelo, y por nuestra parte entendemos que pueda tener su explicación, pero no podemos dejar de considerarlo antieconómico. Es por ello que lanzamos una serie de preguntas, ¿y si el coste de vender una licencia pudiera rebajarse radicalmente? ¿Estaría dispuesto a emplear las capacidades que provee internet para poder ejecutar las acciones de preventa, demo, pilotos, …? ¿Y si esta reducción del coste se trasladara al cliente? ¿Estaría el cliente dispuesto a entrar en otro modelo comercial para acceder a la compra del mismo aplicativo, si el coste de adquisición fuera notablemente más bajo?

El modelo de Katby@n es una novedad en el mercado del software, en concreto para la venta de aplicaciones de negocio ofrecidas desde la nube. Katby@n ha trasladado a internet todas las interacciones que se dan en un proceso comercial tradicional. El resultado es la entrega de más información, más documentación, relación directa inmediata, capacidad de probar las aplicaciones y acceder a demos prácticamente a cualquier hora del día, flexibilidad, trato directo y personal y, además de todo ello, una oferta de productos software altamente competitivos en prestaciones y, sobre todo en precio.

En un momento de orientación hacia la eficiencia económica, Katby@n ha sido capaz de proponer una idea innovadora, arriesgada y, estamos convencidos que será además adoptada por aquellas compañías que, teniendo en consideración el empleo de aplicaciones de tecnologías de la información, desean obtener el máximo beneficio para su organización como resultado de las inversiones a realizar en tecnologías de la información.

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