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Compartimos espacio de negocio con multitud de empresas y organizaciones, en ese espacio de total y absoluta competencia, se pueden plantear dos estrategias: todos son competencia ó muchos son mis aliados.

El modelo de competencia feroz, indiscriminado, donde todo vale para conseguir una nueva venta y un incremento del porcentaje del mercado, es un modelo de gestión peligroso, termina incrementando el precio de los productos o servicios que ofrecemos. Entrar en una espiral de lucha a muerte por la cuota de mercado provoca de manera no controlada un incremento del esfuerzo de mantenimiento y captura de cuota que, no sólo crece continuamente en el tiempo, sino que llega a un punto en el que el equilibrio con los competidores se estabiliza, exigiendo este status quo la permanencia del esfuerzo de lucha por la competencia, generando resultados económicos cada vez menores. Finalmente, el coste de mantenimiento de un nivel tan alto de estrés de la competencia lleva a que la percepción de la calidad del servicio prestado a los propios clientes se vea reducida, como consecuencia de sentir éstos que su proveedor tiene mayor interés por aquellos clientes que no lo son, así como por el inicio de políticas orientadas a incrementar el rendimiento por cliente, como compensación al esfuerzo de la competencia, provocando insatisfacción y empeoramiento de la relación comercial empresa / cliente.

Otro de los efectos perversos de la competencia modelo guerra total es la expansión de los productos y servicios que prestan las empresas, separándose de su área de especialidad y de su nicho de posicionamiento como lider, con la intención de cubrir cada vez más necesidades de sus clientes, pretendiendo de ese modo más rentabilidad, cuando el resultado es que cada nuevo producto o servicio ofrecido es prestado en peores condiciones por escaparse del núcleo de experiencia de la organización.

Como consecuencia, una altísima tensión de la competencia no provoca impactos económicos positivos a la empresa, y muchos menos al cliente a quien se le fuerza a saltar indefinidamente de una empresa proveedora a otra para lograr mejoras en el producto o servicio adquirido, que no va a lograr con la permanencia y fidelidad.

Pero éste no es el único modelo de competencia posible, existen otros más positivos, constructivos y generadores de valor en la prestación del producto y servicio adquirido, que al fin y al cabo es lo que el cliente necesita. Desde Katby@n proponemos un modelo colaborativo basado en redes privadas.

Las redes privadas de colaboración se basan en agrupaciones de empresas con sinergias en cuanto al público objetivo, pero no competencia en cuanto a la necesidad que cada una se orienta a resolver. Esta colaboración permite que cada cliente de cada una de las empresas forme parte de la red de clientes del grupo, de manera que la captación de un nuevo cliente repercute en el grupo como totalidad, al incrementarse el número de sus posibles futuros clientes para los participantes de la red.

Más aún, la siguiente ventaja no sólo radica en el crecimiento de la red de clientes como resultado de la aportación de cada una de las empresas, sino también en la creación de una oferta global muy especializada. Al ser cada una de las empresas participantes especialista, ésta es la que mejor puede resolver la necesidad concreta del cliente para su ámbito de especialización y, aquellas necesidades que escapen de su área podrán ser cubiertas por alguna de las otras empresas de la red que sí es especialista.

Es posible también generar otro tipo de sinergias cuando se identifica una oportunidad que no puede ser cubierta individualmente, en este momento es posible, junto con el resto de las organizaciones de la red, la creación de una unión de esfuerzos orientada al logro de la nueva oportunidad, basada en la suma de especializadades y capacidades, lo que redunda en una oferta compacta, económicamente viable y exitosa por los intereses comunes implicados en la misma.

Este modelo es flexible, adaptable, amigable, comprometido, colaborativo y genera suma de fuerzas y capacidades con resultados muy superiores a cada una de las partes. En Katby@n, como parte de nuestro concepto de mercado de tecnología generamos este tipo de red, la cual tiene como valor añadido la implicación del propio Katby@n como actor dinamizador y generador de relaciones, oportunidades, sinergias y por supuesto éxitos en los que se ve implicado de manera directa.

La diferencia más destacable en nuestras redes existe en el concepto de escucha activa. Durante meses hemos analizado redes, tanto físicas como virtuales, y hemos percibido la desesperación de muchos participantes en aquéllas, en realizar ventas, en exponer con el objetivo de vender, vender, vender… Nosotros trabajamos de una manera totalmente distinta, en nuestras redes se escucha, se escucha al oferente, se escucha a los clientes, se identifican productos, necesidades, experiencias, tendencias. Se generan conversaciones y diálogos, se comparte contenido y, es desde aquí desde donde surge la oportunidad, un comprador participante en la red toma la decisión de iniciar un proceso de compra. Es decir, se transforma la acción comercial dejando de ser ésta una actividad de venta, para pasar a ser un acompañamiento en la compra. Cuando el cliente descubre necesidades y oportunidades es cuando éste decide comprar, nunca antes, y es a partir de ese momento cuando la escucha que se ha realizado permite acompañar a éste y proponerles opciones de compra que sean garantía de éxito para el logro de sus objetivos.

Como resumen destacar que el éxito de la red redunda en el éxito de todos los participantes: oferentes, compradores, dinamizadores. Es un modelo que, si bien no es nuevo sí es innovador en cuanto a la aplicación a través de nuevas tecnologías y el fomento del networking de relación.

Katby@n, business on the cloud!!!

http://katbyan.com

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